コンサルティング営業とは、課題を抱える顧客に対して、さまざまな視点から解決策の提案をする営業のことです。この記事では、コンサルティング営業の業務内容やほかの営業職との違いについて解説しています。現在就職や転職を考えており、コンサルティング営業職に関心があるという方は、ぜひ参考にしてください。
目次
コンサルティング営業とは？
コンサルティング営業とは、さまざまな知識やノウハウを活用して、顧客が抱えている課題を解決する職種です。コンサルティング営業には、家電や不動産などの有形商材のほかに、サービスや金融商品、人材教育といった無形商材もあります。そして、商材の知識やノウハウを活用して、顧客が抱えている課題を解決します。
その結果、顧客から高い満足度と信頼を得られるようになり、自社の商材の成約数やリピート率の増加へとつなげられます。さらに、信頼を得た顧客の口コミや紹介によって、新たな顧客の獲得も可能になります。
仕事内容
顧客にヒアリングし情報収集することで、課題点を確実に引き出します。この際に、顧客の商材に関する事柄を細部にいたるまで把握することが重要です。さらに、顧客のビジネスの将来性も考慮しつつ、自社商材と関連付けた解決策を提案します。
やりがい
コンサルティング営業では、若手の社員であっても営業成績がよければ、実力によって報酬が得られるため、やりがいが感じられる職種です。成績に応じた報酬が給料とは別に、インセンティブで支給される企業が多いでしょう。目標の営業成績を得たときの達成感と得られる報酬の高さは、コンサルティング営業のメリットといえるでしょう。
コンサルティング営業とほかの「営業」との違い
これまでの営業スタイルの種類
かつての営業スタイルは「御用聞き営業」や「商品提案型営業」が主流でした。御用聞き営業は、顧客側から要望された商品やサービスのみを売るスタイルです。顧客主導の営業になるため、条件のよい他社が登場すれば価格競争が起こります。
商品提案型は、営業側から自社商品やサービスなどを顧客に勧めるスタイルです。営業成績に重点を置いて強引な営業を行うと、顧客から敬遠されるということもありました。
年収もほかの「営業」と違う？
コンサルティング営業については、基本給にインセンティブを加算する企業が多くなっています。インセンティブの支給額は異なりますが、上限を設けていない企業もあり、ほかの営業職と比較しても年収が多い傾向にあるため、より高い報酬を求める方におすすめの職種です。
コンサルティング営業が注目されるようになった背景
インターネットの普及により、マーケティング市場も変化し、従来の営業スタイルでは商品の差別化が難しくなりました。その後、顧客が抱える課題と自社商品を絡めて解決策を提案できるソリューション営業が登場します。
さらに、顧客満足度の向上のため、コンサルティング営業では他社の商品・サービスも含めて、あらゆるソリューションを提案します。高度なスキルをもつソリューション営業の進化形がコンサルティング営業といえるでしょう。
コンサルティング営業のメリット・デメリット
ここでは、メリット・デメリットについて詳しく解説します。しっかり理解しておきましょう。
メリット
顧客が抱える課題の解決策を提示することで、顧客との距離を近づけることができます。さらに、解決策と自社の商品やサービスを抱き合わせて提示すれば、付加価値がつくため、他社との差別化が可能です。
課題解決に成功した際には、顧客との良好な信頼関係を築き上げることができ、今後の受注へとつながります。さらに、信頼を得た顧客はリピーターとなってくれるため、安定した業績が続くというメリットもあります。
デメリット
コンサルティング営業には、顧客の商材や業界全体の深い知識やノウハウのほかに、ヒアリング力やプレゼンテーション力といった高い営業スキルが必要です。ヒアリングから、必要な情報をインプットする作業に膨大な時間がかかるため、デメリットのように感じるケースもあります。
コンサルティング営業に必要なスキルや知識とは？
ここでは、コンサルティング営業にどのようなスキルや知識が必要になるのか、具体例を挙げて解説しています。
スキル
コンサルティング営業には、顧客が抱えている問題点を正しく把握し、信頼獲得に結びつけるための「ヒアリング力」が必要です。丁寧にヒアリングすることで、顧客の本音も引き出せるようになります。
また、現在顧客がどういった壁にぶつかっているのかを引き出すうえで、顧客から信頼を得るための「コミュニケーション力」も必要でしょう。これは、顧客が何に悩んでいるのかを打ち明けたいと思わせる重要なスキルです。
ほかには、顧客の立場に立って考え、なおかつ企画構成や自社製品、サービスの販促につなげる「思考力」も要されます。販促活動をするためには、客観的に見て自社製品やサービスがどのように課題解決につながるのかといった、自社についての知識や理解も求められるでしょう。
さらに、プレゼンテーションに説得力をもたせ、成約に結びつける能力も求められます。説得力をもったプレゼンテーションを行うには、論理的に説明して顧客を納得させる「プレゼンテーション力」が必要です。
知識
顧客が目指す目標やビジネスモデル、企業としてのミッションなどを、徹底的にリサーチする必要があります。さまざまな視点から顧客に対しての知見を深めることで、顧客が抱えている潜在的なニーズに気がつく可能性があるためです。
顧客が展開している事業に関する業界の知識も深堀しておきましょう。業界内でのトレンドや伸びしろは、どこにあるのかなどを理解して、顧客が取るべき行動を示す必要があるためです。
また、顧客が成長するために、自社製品やサービスがどのように役立つか、販促に結びつけるかといった自社に関する知識も必要です。客観的に判断するためには、自社製品およびサービスがどの点で競合他社に劣っているのかも知らなければいけません。
コンサルティング営業の流れを紹介
ここでは、コンサルティング営業の流れについて紹介しています。
アポイント取得
コンサルティング営業は、顧客との接点をもたなければ何も始まりません。そのためにはまず、アポイントを取得することが大前提です。また、顧客に関する情報収集を丁寧に行い、複数の課題点の仮説を立てるといった、ヒアリング前の事前準備を行っておきましょう。
ヒアリング
コンサルティング営業にとって、ヒアリングは重要な段階です。顧客が抱える課題や目標を引き出しながら、事前準備した仮設を検証します。顧客の高い満足度を得るためには、複数回に及ぶヒアリングや打ち合わせが必要になる場合もあります。
解決策の調整
顧客からヒアリングした内容をもとに、自社商品やサービスを関連付けた解決策を複数パターン用意します。なぜなら、ひとつの提案では、顧客が求める解決策に必ずしも該当するとは限らないためです。場合によっては、顧客が考えるビジネスの将来を認識し、自分が想定した解決策の調整も必要になります。
解決策の提案
複数の解決策を準備したら、それぞれの詳細内容について顧客にプレゼンテーションします。解決策を自社商品やサービスに関連付けたり、さまざまな成功事例を提示するなどして、顧客が興味を引く提案を行うことが大切です。
アフターフォロー
コンサルティング営業の本来の目的は、顧客にリピートさせることです。そのためには、自社商品やサービスで顧客が満足しているのか、想定した効果が得られていない場合は、原因を追求したうえで解決する、といったアフターフォローが必要になります。
まとめ
コンサルティング営業は、顧客が抱える課題点を見出して解決策を提案するとともに、自社製品やサービスを勧める営業スタイルです。そのため、コンサルティング営業にはヒアリング力やプレゼンテーション力が必要になります。難易度の高い職種ですが、ほかの営業よりも報酬は高い傾向にあり、やりがいを感じられるでしょう。
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