営業にチャレンジしたいと考えていても、仕事内容や商談の流れがわからない方もいるでしょう。この記事では、営業職の仕事内容や商談の流れ、求められるスキルについて解説します。
最後までお読みいただければ、営業職の概要について理解し、活躍するためにどのようなスキルを身に付ければいいのか理解できるでしょう。
目次
営業とは
営業とは、企業が利益を上げるためにおこなう活動を指します。たとえば、新規顧客を獲得するための自社商品の売り込みや、既存顧客との信頼関係の構築などの活動です。
営業職は、企業の利益に直接影響するため、プレッシャーがかかる仕事ともいわれています。しかし、自身が貢献した成果が売上として目に見えるため、やりがいを感じやすい仕事です。
販売との違い
営業は顧客の課題解決のために提案することに対して、販売は製品のメリットを伝えて売ることに重点を置きます。営業は購入意欲がない顧客に対しても提案する一方で、販売はニーズがある顧客に対して売り込むケースがほとんどです。
とはいえ、営業の仕事の種類は幅広く、反響営業やルート営業といった購入意思のある顧客に対して提案する仕事もあります。
また、営業と販売は仕事の対応範囲も異なります。営業は見込顧客を探すところから、受注後のアフターフォローまで担当する一方で、販売職は商品の成約まで担当します。
販売職について詳しく知りたい方は、以下の記事をご確認ください。
販売業における接客のコツ 声かけから守るべきルールまで詳しく説明
営業の種類
営業方法によって、以下の3つの種類に分けられます。
● インサイドセールス
● フィールドセールス
● カスタマーサクセス
また、顧客の種類に応じて、以下の2つの営業の種類があります。
● 法人営業
● 個人営業
それぞれ営業の特徴について解説します。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを使って非対面で活動する営業職です。主な仕事は、見込客に対する情報提供やヒアリング、メールマガジンの送付などのコンスタントな連絡による関係性構築です。
インサイドセールスには、インバウンド営業とアウトバウンド営業の2種類があります。インバウンド営業（SDR:Sales Development Representative）とは、見込客からの問い合わせを待つ営業です。資料請求や商品の問い合わせなどの対応をおこなったうえで、ニーズに合わせた提案をして商談に導きます。
アウトバウンド営業（BDR:Business Development Representative）は、新規顧客を開拓する営業です。不特定多数にアポイントを取るテレアポといった昔ながらの営業手法は使用せずに、ニーズが見込まれる顧客に対して戦略的に営業をかけます。
インサイドセールスは関係性が構築できた段階で商談にうながし、受注確率が高い顧客をフィールドセールスに引き継ぎます。
フィールドセールス
フィールドセールスは、インサイドセールスが獲得した顧客や自分でアポイントを取った見込客に対して、対面やオンラインで商談をする営業です。
顧客と顔を合わせて営業ができるため、信頼関係を構築しやすいことが特徴です。また、商品を商談に持参できるため、有形商材の魅力が伝わりやすいといえます。
自分でアポイントを取るテレアポ営業や飛び込み営業、問い合わせに対応する反響営業などがあります。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスとは、サービスや商品を販売する企業側から顧客に働きかけ、購入後にさらなる成功体験をうながすような営業です。顧客が購入後の成功体験をすることによって、継続率を高めたり、契約単価を上昇させる働きがあります。
カスタマーサポートと響きは似ていますが、仕事の内容が異なります。カスタマーサポートは、顧客からの問い合わせやクレームに受動的に対応します。一方で、カスタマーサクセスは購入後の顧客に対して、能動的に働きかけをおこないます。
法人営業
法人営業は、企業や学校などのさまざまな団体に対して、商品やサービスの販売・提案をおこなう営業です。Business to Businessの頭文字から、BtoB営業とも呼ばれています。取り扱う商品の種類は、不動産やOA機器などの有形商材や、DXシステムや金融商品などの無形商材です。
法人営業は単価が高く、企業内のあらゆる承認を取る必要があるため、契約につながるまで時間がかかる傾向にあります。しかし、契約できればリターンが大きく、結果がインセンティブとして給与に反映されやすいのがメリットです。
個人営業
個人営業は、消費者や個人事業主などを対象に提案する仕事です。Business to Consumerの頭文字からBtoC営業とも呼ばれています。
法人営業に比べて個人営業は、商材やサービスの規模が小さいのが特徴です。生命保険や住宅、インターネット回線などの生活に根ざした商材・サービスが多く取り扱われています。
見込客数が多く、購入に至るまでのプロセスが短いため、営業の行動量が成果につながりやすい傾向があります。
営業に求められるスキル
営業には顧客との信頼を構築するために、以下の能力が求められます。
● ヒアリング力
● 論理的思考力
● 課題発見力
● 提案力
それぞれのスキルの概要や、活躍する場面について詳しく解説します。
ヒアリング力（傾聴力）
ヒアリング力とは、一人ひとりに合わせた質問によって抱えている課題やニーズを読み取り、相手の状況を正確に理解するスキルです。売れる営業は「聞き上手」と言われる理由は、このヒアリング力が高いためです。
成約につなげるためには、相手の状況を事前にリサーチしたうえで、業界の動向や自社商品で課題解決につながりそうな分野を考え、顧客と商談をしなければなりません。
会話の流れをシミュレーションしたうえで商談に望むことが大切ですが、相手とのコミュニケーションによって臨機応変に対応する必要があります。自分の想定したゴールに相手を強引に誘導するような質問は、それを相手に感じ取られてしまうこともあります。不快に思う顧客もいるため、避けたほうがいいでしょう。
論理的思考力
論理的思考とはさまざまなデータや根拠をもとにして、筋道を立てて考える方法です。ロジカルなプレゼンができれば、顧客が商談の内容を理解しやすくなり、商材をアピールする説得力が増します。
また、論理的思考力は顧客対応だけでなく、営業成績の分析にも役立ちます。分析するときには売上総額を見るだけでなく、新規成約件数や顧客ごとの売上割合などの状況を確認します。論理的思考力があればデータを分析して、売上比の変更目標や新規顧客の増加といった目標設定ができるでしょう。
課題発見力
課題解決力とは、課題を論理的思考力で整理しながら要点を確認し、見込客に対するベストな解決策を提案する能力です。
ヒアリングだけでは見込客の課題解決には至らない場合がほとんどです。見込客は、自社の課題を言語化できるレベルで把握していない可能性があります。漠然とした悩みを深堀しながら原因を見つけ、見込客が社内で検討すべき問題を明確にします。
課題解決につながるような商品の提案をするために、自社商材に対するあらゆる角度からの理解が不可欠です。
提案力
提案力は、見込客の課題に対する具体的な企画をわかりやすくプレゼンテーションする能力です。プレゼンでは、課題を明確に示したうえで、適切な解決策を理解しやすくまとめる必要があります。
理解しやすいストーリー展開をしたうえで、相手のベネフィットになるような提案をしましょう。改善できる工数や増加が見込まれる売上などの具体的な数字を使うと、説得力が増します。
正式な商談を取る最終段階で、ようやく商談の決定権を持つ管理職と関わるケースがあります。どのようなケースでも対応できるように決裁者向けの資料や、プレゼン準備を進めておくことが重要です。
成果を出せる営業とは
成果を出せる営業は、以下の3つのポイントを押さえて仕事をしています。
● 深く商材理解をしている
● 徹底的に顧客理解している
● 業界や商材を問わず幅広いインプットをしている
それぞれのポイントについて詳しく解説します。
深く商材理解をしている
成果を出せる営業は、自社の商品を深く理解しています。さまざまな質問をされたときに会社に持ち帰らずにその場で答えられるため、顧客からの信頼を獲得しやすいといえます。
自社商品の強みだけでなく、弱みや競合製品なども押さえましょう。製品・サービスは常にアップデートされ続けるため、常日頃からインプットする習慣をつけることが重要です。
徹底的に顧客理解している
結果を出し続ける営業は、商談前に顧客理解を徹底的におこないます。業界の動向を専門誌や新聞などを使って調査し、企業のSNSや公式サイトをくまなくチェックして、自社の商品を提案する方法を考えてから商談に挑みます。
上場企業の場合は、今後の方向性を確認できるIR報告書を参考にして、企業の未来に合致するような提案方法を考えてください。また相手の繁忙期などをふまえたうえで商談のタイミングが適切かどうかを考え、相手の状況に合わせた連絡手段をとれば、顧客との良好な関係を維持しやすいでしょう。
顧客理解をしておけば適切な質問や提案ができ、担当者からの信頼を勝ち取れるため、売上につなげやすいといえます。
業界や商材を問わず幅広いインプットをしている
営業スキルの高い方は、自社や顧客に関連する業界や商材だけでなく、幅広い分野のインプットをしています。スポーツや歴史などのさまざまな話題をインプットしておけば、アイスブレイク時の雑談にも困りません。
提案時にも相手に刺さるようなたとえができたり、担当者との共通点が見つかって話が弾むこともあるでしょう。インプットを続ければ、深みのある人格形成にもつながります。
ニュースや書籍、YouTubeなどさまざまな媒体を使って、幅広い分野の情報をインプットしましょう。
営業活動の流れ
営業にチャレンジしたいときに、商談の流れを知りたい方も多いでしょう。営業活動は、以下の6つのステップで進めます。
● 事前準備
● アプローチ
● 傾聴
● プレゼン
● クロージング
● アフターフォロー
それぞれの工程ごとの仕事内容や、ポイントを解説します。
事前準備
商談を成功させるためには、以下のような事前準備をしましょう。
● 商談先企業の概要
● 自社商品・サービスのアピールポイント
● 商談での予想される質問
● 商品提案までの大まかな流れ
事前の準備を整えるほど商談がスムーズに進むため、しっかりとおこなうことが重要です。
アプローチ
商談当日は相手に対して丁寧に挨拶するだけでなく、アイスブレイクをして距離感を縮めるといったアプローチをします。
アプローチは第一印象に直結するため、丁寧かつビジネスマナーに則って、好印象を残せるようにしましょう。営業が一方的に話すだけでなく、相手が質問しやすいような雰囲気作りが欠かせません。
ビジネスマナーを確認したい方は、以下の記事をご覧ください。
ビジネスマナーの基本21ポイント 名刺交換・電話・メールマナーから文書作成まで
傾聴
顧客が話をはじめたら、しっかりと聞き、顧客の抱えている問題や理想とする状態などを把握しましょう。話を聞きながら内容を掘り下げるような質問を繰り返すことによって、顧客自身が抱えている課題を探っていきます。
相手の話を遮らないように気を付けながら、会話を続け、顧客との信頼関係を構築しましょう。
プレゼン
顧客の課題が判明したら、解決できるようなメリットを提示しながら商品をプレゼンします。商品の必要性を実感してもらいやすくするために、数字を使ってどのくらいの効率化や改善ができるか示しましょう。
顧客が自社の商品を使って、課題解決する姿を具体的に想像できるようなプレゼンをすることが大切です。
クロージング
プレゼンの終了後に、商談先企業に契約・購入してもらうためのクロージングをおこないます。まずは商談先企業が購入する意思があるか確認し、迷っている場合は原因を除けるような商品・サービスの提案をします。
相手に契約を迫るのではなく、どのプランや商品を考えているかを質問しながら、クロージングしましょう。
アフターフォロー
契約・購入後は、顧客満足度を高めるためにアフターフォローをしましょう。商品・サービスを使用しているときの不明点や困ったことがないか確認します。
また、商談の時間をいただいたことや、商品の契約・購入してもらったことに対してお礼を伝えましょう。手厚くフォローすることによって、顧客が抱えている別の課題を発見し、新たな商材の導入につながる可能性があります。
まとめ
営業職とは、企業が利益を上げるためにおこなう活動です。営業には、インサイドセールスや法人営業などのさまざまな種類があります。
営業に求められるのは、ヒアリング力や論理的思考力などのスキルです。スキルがあるうえで成果を出せる営業とは、深く商材に対する理解があり、業界を問わずに幅広いインプットができる人です。
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